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“这个价格是不可能的！”松下永三咆哮道，“他们是认准了你不会采购他们的设备，所以才故意说了这么低的一个价格。”
鲍威斯耸耸肩，道：“松下先生，你凭什么认为我们不会购买他们的设备呢？”
“你……”松下永三恨不得说：那你去采购呀，去呀！可是，这种话他怎么能够说得出口。哑了几秒钟之后，松下永三耐下xìng子说道：“鲍威斯先生，你我是多年的朋友了，你们霍尔公司的采购原则是什么样的，我还能不知道吗？你们是不可能采购一批不可靠的焊接机器人的，不管它们的价格低到什么程度，是不是这样？”
鲍威斯点点头：“松下先生，你说得对，不过，你只说对了一半。我们这次要采购的焊接机器人，使用场合是不同的。对于那些焊接质量要求不高的场合，我们可以考虑使用一些相对便宜一点的机器人，你认为呢？”
松下永三倒吸了一口凉气，他不得不承认，这也是一个非常不错的方案。如果霍尔公司只从西乎公司采购20台机器人，而把另外80台的订单jiāo给汉华，恐怕不会对霍尔公司的生产造成什么大的影响。汉华的设备虽然品质差一点，但基本的功能要求是完全能够达到的，至于无故障工作时间比较短的问题，大不了多买几台备着，也就够用了。
其实，随着技术变革的速度越来越快，传统意义上的折旧已经没有意义了，许多工厂的设备不等用坏就必须更新了，这在经济学上叫作技术折旧。西乎公司的焊接机器人能够无故障地使用15年，但霍尔公司真的会让它们工作15年吗？也许10年之内就要换一批功能更强的机器人了。在这种情况下，使用汉华的设备，似乎也是一个不错的选择。
“鲍威斯先生，我想我们之间不应当这样jiāo流，我们是老朋友了，我们应当开诚布公，互相体谅，对不对？”松下永三连忙大打感情牌，“你想想看，如果你们使用了两种不同类型的机器人，那么包括cào作工的培训，以及设备维护，都会有双倍的工作量，这对于你们霍尔公司来说，是不利的。”
“汉华方面承诺，如果使用了他们的机器人，他们可以免费提供培训，以及5年的免费维护。”鲍威斯淡淡地说道。
“鲍威斯先生，我以一个业内人士的经验告诉你，汉华重工是不可能以12万的价格向你提供焊接机器人的，如果他们能够把价格降到这个程度，那么……”
松下永三突然打住了，他本来的意思是说有多少自己就买进多少，这是生意场上经常用到的一种说法。但他话到嘴边，却没敢说出来，他觉得，以林振华的疯狂，还真的有可能赔本大甩卖。要知道，如果霍尔公司真的选择了汉华的焊接机器人，对于汉华来说，又是一个极好的广告，林振华是不会吝惜亏几百万元去做这个广告的。
“松下先生，你不用解释了，从我个人来说，我当然是更信任西乎公司的产品的。不过，在汉华重工仅仅报出12万这样的低价的情况下，你们如果在价格上没有一点表示，我也很难向公司的高层jiāo代吧？也许公司高层会对中国人的设备产生一些兴趣，从而建议我们采购几台中国人的设备来试一试。你对这样的结果，有什么看法？”
“不，鲍威斯先生，你不要设想这种可能下永三喘着粗气说道，“这样吧，请给我一点时间，我需要向公司总部请示一下……”
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561 光脚不怕穿鞋的
561光脚不怕穿鞋的
“汉华重工真是欺人太甚了！”
大泽彦在办公室里接到松下永三和田中永嗣从中国打来的电话，气得几乎要把听筒砸掉了。圣堂他完全能够想象得出在现场发生了什么样的事情，也明白了林振华的险恶用心。但他没有任何的办法，因为林振华这一手完全是阳谋，摆在明处，不怕你去揭穿。
俗话说，光脚的不怕穿鞋的，林振华就是那个光脚的，他在展会上推出的焊接机器人，只要能卖出去，挣不挣钱都无所谓，图的是个广告效应。而西乎公司就不同了，设备卖不出去就意味着公司停产，而如果咬咬牙，跟着降价卖出去了，那么产生的影响也绝对不是正面的。它的客户会嘀咕说，原来西乎公司还有这么大的降价空间，为什么此前要卖给我们高价呢？
“董事长，现在不降价不行了，除了霍尔公司之外，其他几家客户公司也向我们提出了质疑，认为我们的设备价格太高了。他们都是在楼下的展厅看完中国产品的价格之后再上楼的，他们已经形成这样的印象了，我们很难说服他们。”松下永三在电话里哭诉道。
“那么，其他国外厂家的情况呢？德国企业的产品，难道也是如此吗？”。大泽彦问道。
松下永三道：“他们的产品，和中国人的产品没有太多的重叠，不具有可替代性，所以遭受到的冲击没有我们这么大。有些韩国企业和我们的处境很相似，也被客户逼着要求降价。”
“田中君的看法如何？”大泽彦又问道。
松下永三答道：“田中董事认为，当下我们能够采取的策略，只能是先降价稳住客户，保住市场份额。如果我们坚决咬住不降价的话，客户很有可能会转回去选择中国的产品，也有可能采取两边采购的方法。（《了，田中董事说，这叫壮士断腕。”
壮士断腕，大泽彦的心里涌起了一阵悲凉的情绪，在日本，有点文化的人一般都会知道一些中国的典故，大泽彦也不例外。他不但知道壮士断腕的说法，他还知道这个词一般和另一个词连用，那就是：英雄自戕。
下一步，汉华是不是就要逼着西乎公司自戕了？
“好吧，松下君，你可以答应霍尔公司方面的价格要求，至于未来的事情，等你们回到日本，我们再商量吧。”大泽彦心情沉重地作出了决策。
喜形于色的鲍威斯呵呵笑着，和松下永三握手告辞，能够以38万一台的价格拿到西乎公司提供的焊接机器人，对于鲍威斯来说，真是一个意外之喜。现在他对于自己这一趟金陵之行，可是一点怨言也没有了，他希望中国的企业尽快地发展起来，覆盖的领域越全面越好。任何一个领域，只要有中国人参与，产品的价格就会大幅度地下降，作为客户，这种降价的感觉实在是太美好了。
鲍威斯忘记了一件重要的事情，那就是中国人不但可以造机床，也同样可以涉足钢结构。如果某一天中国的钢结构企业发展起来了，霍尔公司会不会像西乎公司一样，被逼到墙角去呢？
此时的鲍威斯还想不到那么远的事情，他只为自己成功地从西乎公司手里榨取了利润而得意，至于松下永三那副如丧考妣的嘴脸，鲍威斯自然是选择性无视的。
“不管怎么说，我们保住了市场份额。”田中永嗣拍着松下永三的肩膀，安慰他道。
“可是，这100套机器人，我们起码要亏400万美元，这样的市场份额，对于我们来说，又有什么意义呢？”松下永三叹道。《》
田中永嗣道：“松下君，不要泄气，现在是金融危机时期，能够保住市场份额，已经是非常不错了。我想过了，眼下的挫折算不了什么，咱们应当励精图治，多开发高档机床装备，拉开和中国人的技术差距，这样他们就无法再为难我们了。”
松下永三看着田中永嗣那信心满满的样子，也只能无奈地叹气了。中国人已经追上来了，要想重新把技术差距拉开，谈何容易？汉华重工并不是一只病猫，而是一只猛虎，被它盯上了，那就只能自求多福了。
与松下永三的沮丧相反，林振华和他的伙伴们此时正意气风发，盘点着展会开始以来的斩获。这一次展会，中国机床企业推出了几百种机床产品，这些产品基本上都是属于跟随型的产品，谈不上有什么创新，但足以替代发达国家同行的同类产品。所有这些产品的一个共同特点，就是价格低得惊人，平均只相当于发达国家同类产品价格的一半左右，这就使得它们具有了非常强的竞争力。
中国产品的价格便宜，首要的原因当然是劳动力便宜，其次还有一点，就是产品的研发费用远远低于发达国家。发达国家技术先进，能够不断地推出新产品。但新产品并不一定就是适销对路的产品，其中有相当一部分在经过市场的检验之后，是会被淘汰掉的。这些淘汰产品的研发成本，都要分摊到那些成功产品的成本中去，这就使得发达国家的产品成本居高不下。
中国在产品设计上采取的是跟随策略，企业所选择的产品，都是发达国家的同行们用高昂的代价进行过市场检验，证明具有市场前景的产品。这种跟随策略使中国企业在