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竞
争
论
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新进 入者的
威胁
供应 商的议价
实力
替代品或 服务
的威胁
客户的议 价
实力
既有竞争 者
之间的竞 争
程度
。 有 弹性的电脑辅助设计和制造系统，能够以更快、更容
易 、也更低廉的方式提高产品的功能，因此已经对许多
产业的替代品产生威胁。
。 订 货流程与提货发票流程的自动化，已经增加物流业的
竞 争程度。新的科技在取代人力的同时，也提高这个产
业 的固定成本。如此一来，经销商必须持续奋战以增加
业绩。
像航空公司、金融服务、物流业、信息供应商等产业（见
图3 … 4），已经感受到这些效应6（详见专栏“信息技术与产业结
构”）。
由于信息技术会影响企业与供应商、销售渠道和客户之间
的联结点，它在供应商与客户间的议价关系上，影响力特别大。
跨企业的信息系统愈来愈普遍，有些情况下，产业的界限已经
被打破。7
联结客户与供应商的信息系统愈来愈广泛。施乐公司利用
电子传输，提供生产资料给供应商，以协助它们运补材料。为
加 快进货 速度 ，西 屋电气 供应 公司（West ingh ouse Ele ct ric
Supply pany）和美国 医院供应公司（Ame ric an Hospital
S u p p l y）干脆提供客户终端机。这些系统会将企
业、客户、供应商更密切地联结起来。至于其他
方面，因为新系统的加入会干扰原先的作业，且又有重新训练
的需要，许多系统会提高转换成本，转嫁给新伙伴。
信息技术正改变竞争规模、自动化和弹性之间的关系，并
可能带来深远的影响。大规模的生产制造已不再是发展自动化
的必要条件。如此一来，部分产业的进入门槛因而降低。
第一篇
竞争与战略
核心概念
：
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大规模的生产制造已不再是
发展自动化的必要条件。
。 专栏 。
信息技术与产业结构
客户的力量
家庭用观赏 录影带公司 正逐渐增加 客户的信息。 客户
可使用店里 的个人电脑， 通过电子目录 浏览，比较 价格和
产品特色，还可以在任何时间，以低于零售价2 5 ％至3 0 ％的
价钱，购买录像带。正在快速成长的C o m p … U … C a r d，营业额
在两年内成长5倍，达到9 5 0万美元，会员增加为15 000人。
根据预测，2 0世纪9 0年代中期，美国7 5 ％的家庭都将可得到
此种服务。
客户的力量
S h e l t e r n e t是波士顿第一银行（First Boston Corporation）
开发的电子 信息交易系统 。这套系统让 房屋中介商 可快速
且轻易地判 断现有哪些物 业待售，以及 买主是否符 合贷款
条件。这套系 统改善了房屋买 卖的风险。买卖 双方可在3 0
分钟内完成初步的措施。
取代
类似N E X I S的电子资料库，正取代传统图书馆检索和顾
问公司。N E X I S订户可以在最短时间内，找出2 2 5种期刊中
任何一篇文章的全文，大幅降低使用者检索的时间。此外，
客户可以省下订购期刊的成本，只须为所需的信息付费。
同时，自动化未必导致无弹性。例如通用电气利用电脑储
存所有设计 和制造的相关资料，将艾瑞（E r i e）火车头制造厂
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争
论
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改为大规模弹性工厂，因此可以同时生产1 0种火车规格，而不
需人工调整机器设备。宝马汽车在安装一套“智能型”制造系
统后，即使在一般生产线上，也可以生产客户定制的车种（每
辆有 特制的齿轮箱 、传动系统、 内部设计和其 他特色）。自动
化与弹性因此同时达成，并且改变竞争者之间的竞争形态。
许多价值活动的弹性日增，加上产品设计的成本下降，触
发产品客户化和服务小型利基市场等突然涌现的新商机。电脑
辅助设计能力不仅降低设计新产品的成本，同时也大幅压低现
有产品修改或新增功能的成本。针对市场细分定制的产品成本
也在下降，并再一次影响到产业的竞争。
经理人使用信息技术以改善产业结构时，不能忽略技术也
有 破坏结 构的 可能。 比方 说，最 新的 信息系 统
容 许航空 公司 经常改 变票 价，并 在任 两个地 点
间 提出多 种不 同的票 价结 构，使 得班 机和票 价
能 灵活搭 配， 旅客也 可获 得最经 济的 票价。 其
结果 是，现在的票 价要低于没有 利用这一信息 系统时的票价 。
由于信息技术通过减少人际交往促使服务商品化，从而降低了
部分专业性服务产业的吸引力。经理人在判断新科技应用在产
业结构上时，必须小心谨慎，除了要看它所带来的优势，也要
准备它的可能后果。
创造竞争优势
无论哪种企业，信息技术对于降低成本和产品差异化的竞
争优势，都产生了强大的效果。信息技术会影响价值活动，或
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竞争与战略
核心概念
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经理人使用信息技术以改善
产业结构时，不能忽略技术
也有破坏结构的潜力。
容许企业改变竞争规模而获得竞争优势。
降低成本
如前所述，信息技术能改变企业价值链中任一环节的成本。8
传统上，信息技术对价值活动的影响，仅限于它重复信息流程
的能力。这项限制如今已不存在，现今即使如组装等主要涉及
实体流程的活动，都拥有大量的信息流程要素。
以 佳能 公司为 例， 它在 低价 的复印 机组 装过 程中， 发展
出 一套全 自动 选取零 件与 物料处 理系 统。 对特殊 复印 机，装
配 工人手 边也 有各种 特殊 需求的 零件 储存 箱。佳 能这 套系统
能 成功， 主要 是靠控 制零 件库存 和选 择的 软件。 在保 险经纪
商 方面， 保险 公司通 常必 须参与 保险 的合 约签订 工作 ，文件
成 本相当 惊人 。如今 ，一 套电脑 模块 能让 参与保 单的 保险业
者发 挥最大的效用 ，让必须参与 的业者降低经 纪人的总成本 。
在 成衣制 造方 面，一 系列 自动绘 图、 纺纱 、搬运 至车 缝站的
运 输 系 统 的 出现 ， 让 现 场 制 造 减 少一 半 的 工 时 （ 详 见专 栏
“目标：竞争优势”）。
信息技术除了在成本上具有直接的影响力，也会改变价值
活动的成本驱动因素，以改善（或侵蚀）企业的相对成本地位。
路易斯安纳石油与轮胎公司（Loui siana Oi l & Ti r e）就把整个
业务部的1 0名业务员，全部召回办公室改为电话营销。如此一
来， 业务经费比 原先降低 了1 0 ％，而 业绩成长了 一倍。不过 ，
要走这一步，先决条件是，业务范围必须由区域扩大到全国性
的规模。
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核心概念
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。 专栏 。
目标：竞争优势
降低成本
赌场的营业额中，有2 0 ％是用在高消费群的服务上面。
精于 赌场经 营的老 板， 一定会 注意 哪些人 是赌 场的豪 客。
如今，许多赌场都已发展出可以分析客户表现的电脑系统。
凯萨宫（C a e s a r’s Palace）发展出一套更准确地找出大赌客
的玩家概率系统，因而服务预算降低了2 0 ％以上。
增加差异化
利用信息 技术，美国运 通已发展出 一套与同业有 区别
的企业客户 旅游服务。这 项服务包括安 排旅游与密 切监控
个人开销。 电脑会自动找 出最便宜的机 票价格，追 踪每位
持卡人的旅游开支，而且每个月列账一次。
提高差异化
信息技术对差异化战略的影响同样巨大。如前面提过，差
异化的关键因素在于企业与产品在客户价值链中的角色。新的
信息技术使得接受客户定制产品的可能性大增。譬如使用自动
化作 业，舒尔兹兄 弟企业将低速 船舶柴油引擎 规格从5种增加
为8种。 船东如今可 以更精确地选 择所需、更能 节省能源的引
擎类型。同样地，数字设备公司（Digi tal Equipment）的人工
智能系统X C O N运用决策原理开发客户电脑的设计，大大缩短
了填写订单所需的时间，并提高了准确性。如此一来，数字设
备公司的品质形象大为提升。
通过将更多信息与产品实体相结合并卖给客户，新科技也
影响了公司提升自我差异化的能力。杂志经销商如果利用信息
系�