按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
�
任何一位顾客都希望自己能买到最经济实惠的商品，这种求实心理是顾客普遍具有的消费心理。在这种心理支配下，顾客追求实惠的购物行为就明显地表现出来。
（1）价格求实
一般情况下，顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价格进行选择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在功能完全相同的商品时，顾客最重要的选择依据就是价格。
（2）功能求实
顾客购物的最终目的是要取得商品的有用性。因此在购买商品时，最希望得到的是具有实实在在质量的真货，即无论价格高低，质价必须相符。例如，家电消费品一般价格都比较高，但使用期比较长，所以人们购买时首先进行的是质量比较。一般情况下，顾客宁愿出高价买名牌，而获取商品质量上的保证；即使是购买低档次的商品或降价处理商品，顾客同样追求商品的功能效力越强越好。如夏季，许多顾客使用电驱灭蚊器，在销售此类商品的柜台前常常可以听到初次购买者向销售人员询问此产品的功效。顾客对商品功能的求实购物行为随处可见。
（3）服务功能求实
顾客购买商品时，除了要求货真价实外，还希望花钱买方便。如购买大件商品，希望商店送货上门；购买技术性较强的商品，希望得到销售单位的跟踪服务；购买易洒易漏的商品，希望营业人员负责包装捆扎紧固……类似的希望很多，目的就是要求商业服务单位为消费者提供最便利的服务。
（4）求利购买动机
顾客以追求价格低廉，从而获得较多的利益为主要目标。这类顾客对价格很敏感，因此对优惠品、特价品、折价品、处理品等比较感兴趣。具有这种购买动机的人往往以经济收入较低的人为多。当然一些收入较高者也会对“物美价廉”的商品感兴趣。
（5）求新奇购买动机
这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目标的购买动机。这种动机比较注重商品的外观造型、式样、装潢及时尚性。只要具有引人入目、新奇或超前于社会许多而表现得与众不同等特点，都有可能成为购买的对象。此类消费者多为青年人或收入较高者，他们易受广告宣传和外界刺激的影响，往往是新式商品和流行趋势的接受者和追求者。
顾客购买商品的心理是各种各样的，其购买动机往往也是多种多样的。优秀的导购员必须注意到这一点。
【本章复习思考题】
1。学完本章讲述的内容，回想一下自己在日常工作中接触到的顾客，试着把他们分成几个不同的类型。
2。回想一下顾客的消费心理有哪些类型？思考一下自己日后工作中应针对不同顾客的消费心理提供哪些有针对性的服务？
电子书 分享网站