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针对有依赖性的顾客，采取“Yes”……“Yes”法快速成交。
用“Yes”……“Yes”……“Yes”法，连续取得顾客的认同，从而顺理成章地促使顾客购买产品。
导购员：先生，您是要购买一台传真机在家里使用吗？
顾客：是的。
导购员：家里使用体积小一点比较好吧？
顾客：是的，不占地方最好。
导购员：我想不需要有太多的功能而花较大的费用，您认为呢？
顾客：是的。
导购员：是不是主要用在您办公室和住家？
顾客：是的，顾客间的联络都是使用办公室的传真机，家里的只偶尔会用到，主要还是传一些公司的资料。
导购员：功能越少，体积越小，且安装方便，故障少。我认为只具有传送和接收的功能就行了。
顾客：对，只要能传、能收就行。
导购员：先生，这台S…100型家用传真机是目前体积最小、具有传送和接收功能的传真机，推出市场一年半，品质相当稳定，安装、操作都非常方便，价钱只要900元，非常适合家庭使用，您就买这一台吧！
二 导购员服务规范 （19）
◆ 销售服务的十大技巧
光懂得了营业的步骤是不够的，在具体的营业过程之中，销售技巧十分重要。这就像是一个演员，他只记住了剧情发展是不够的，重要的是提高演技。
面对同样的商品，同样的顾客，掌握了服务技巧的门市高手，能够帮助顾客解决各种难题；而没有掌握服务技巧的导购员，就只能使顾客乘兴而至，败兴而归了。
1。运用微笑服务
微笑在人的生活中十分重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是导购员的看家本领，须臾不可离身。
世界旅店业巨子希尔顿说：“我宁愿住进虽然只有残旧地毯，但能处处见到微笑的旅店；却不愿住进一家只有一流设备，却见不到微笑的宾馆！”
导购员的微笑必须是发自内心的，不能皮笑肉不笑。要发出会心的微笑就要求导购员必须心胸宽阔，感激生活。通过微笑，导购员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。
2。讲究语言艺术
“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”语言是最容易拨动人心弦的，也是最容易伤害人心的。
导购员主要靠语言与顾客沟通、交流，他们的语句是否热情、礼貌、准确、得体，直接影响到购买行为，并影响顾客对商店的印象。
一个导购员讲出的话，必须具有以下八个特点：
语言有逻辑性，层次清楚，表达明白；
话语突出重点和要求，不需无谓的铺垫；
不讲多余的话，不要啰嗦；
不夸大其辞，不吹牛诓骗；
不侮辱、挖苦、讽刺顾客；
不与顾客发生争论；
“到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，话语因人而异；
不使用粗陋的话语，不用方言土语。
3。注意电话礼貌
有的顾客为了省时省力，喜欢用电话直接与商店联系，有的是订货，有的是了解商品信息，也有电话投诉的。
如果接电话的导购员一问三不知，或敷衍了事，甚至极不耐烦，这会极大地损害商店的信誉。
导购员接电话时，应注意以下几点：
充分做好接电话的准备；
接通电话后，要先自报姓名；
确定对方就是所要找的人，确认身份后，再谈正事；
通话时应简洁明了；
把对方的话记在纸上；
重点再复述一遍；
自己做不了主时，要请对方稍候，问明白了再做答复；
接到找人电话要迅速转给被找者，他不在时应给通话人解释，并尽量留言；
对方语音太小时要礼貌地直接告知；
需要对方等待时，须向对方说：“对不起，请您稍等一下。”如有可能最好说出让他等待的理由；
挂断电话前注意礼节，别忘了向顾客致谢；
拨错了电话号码时有礼貌地告知对方“对不起，您打错了”。
4。熟悉接待技巧
一个导购员每天接待各种各样的顾客，能否让他们高兴而来，满意而去，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。
导购员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应采用的方法：
接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；
接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉；
接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事；
接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦；
接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新的心态；
接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在；
接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿；
接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。
5。掌握展示技艺
展示商品能够使顾客看清商品的优点，减少顾客的挑选时间，引起顾客的购买兴趣。
对于服装类的商品，可以用架子来展示；对于鞋帽的产品，可以用手拿展示；对于日用百货，可以通过试用展示；对于家用电器，可以通过试听试看展示。
导购员在做商品展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的购买欲望。
6。精通说服技艺
顾客在购买商品时其心理并不是一成不变的，只要导购员能给出充足的理由让他对一种商品产生信赖，他是会同意导购员的劝说，并作出购买的决定的。
一般来说，只有在顾客对商品提出异议的情况下，才需要导购员对他进行说服和劝导。在顾客对导购员推荐的商品提出异议时，导购员必须回答他的异议，并加以解释和说明，这个过程，实质上就是说服过程。
导购员必须牢记，只要顾客还在不断地提出问题和异议，他们就存在购买商品的兴趣，就要对他们进行劝说。
一般说服顾客的技巧有以下八种：
“是，但是”法；
“高视角，全方位”法；
“自食其果”法；
“问题引出”法；
“示范”法；
“介绍他人体会”法；
“展示流行”法；
“直接否定”法。
7。用熟计算技巧
导购员如果不会计算收钱，就如同汽车司机不会刹车一样危险。但是“懂”和“通”是两个不同的概念。
如果导购员的计算技术不过硬，计算起来又慢又拖拉还出差错，那就会造成售货效率不高，也会使顾客不满。
导购员应当熟练掌握计算技巧，顺利地运用珠算、心算，以及计算器，准确、快速地完成收款工作。
在计算问题上没有多少捷径好走，惟有通过不懈地练习，熟能生巧，才能学会一手熟练的计算技术。
8。创新包装技巧
商品的包装不仅要美观，而且要牢固、安全。如果一位顾客花了大价钱买的一套玻璃茶具因为包装带断了而摔得粉碎，那将会连带引起一系列后果。
导购员在进行商品包装时应注意到以下几点：
包装速度要快，包装质量要好，包出来的东西要安全、美观、方便；
在包装商品之前，要当着顾客的面，检查商品的质量和数量，看清有没有残损和缺少，以免包错，让顾客放心；
在包装时注意保护商品，要防止碰坏、串味、浸油和污染；
包装操作要规范；
导购员在包装过程中要遵从四不准：
不准边聊天边包装；
不准出现漏包、松捆或以破损、污秽的包装纸包装商品；
不准单手把包好的商品递给顾客。
要把找退的钱放在商品上面递还顾客。
9。拥有必备的知识
有的导购员连自己卖的商品的型号价格也说不上来，这种情况并不在少数。如果连自己都分不清型号价格，导购员又怎么可能去说服顾客呢？
导购员不能光有微笑的面孔，还必须学习各种商品和服务知识，要做到“卖什么，学什么，懂什么”，当好顾客的参谋和帮手。
导购员必须了解以下商品的知识：
商品的名称、商标和产地；
商品的原料、成分、工艺流程以及性能和用途；
商品的使用方法；
商品售后服务的承诺。
但是，“人非生而知之者”，导购员脑子里天生不会有这些知识的，那么，他们要通过何种途径来了解这些知识呢