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营销之路 （43）
Atek的办事处在雁南路上的一个二层楼里，一楼是展示间，摆放着做工粗糙的一个样品。一个打扮妖艳的女子迎上来说：先生买扫描仪吗？鲍立军说：你们的产品怎么样？妖艳女子说：我们是台湾原产的，品质肯定没问题了。鲍立军说：价格怎么样？妖艳女子说：那你等等，我去找我们经理！鲍立军随手拿起展示架上的资料翻着，Atek在低端产品型号不少，但没发现什么特色，资料上的图片比较模糊，肯定是在国内印刷的。鲍立军正在翻阅资料，一个身材标准的年轻小伙子走过来热情地说：你要买哪个型号？鲍立军指着最低档的一个型号说：就这个。小伙子说：这个最低1500元。鲍立军看了小伙子一眼说：那算了，我到别处再看看。鲍立军刚抬脚，小伙子说：你真心要买我可以便宜一些！鲍立军说：便宜多少呢？小伙子说：你等等，我去找找经理！鲍立军纳闷地看着妖艳女子，妖艳女子说：我们经理在上面接电话，刚才的小伙子时我们新招的业务员。鲍立军说：你们公司似乎人很少？妖艳女子说：我们刚成立不久，有5个人。鲍立军刚想问每个月能卖多少，楼上下来一个戴眼镜的三十多岁的男人，皮鞋上似乎钉了铁礃，下楼的时候铁礃敲击楼梯发出此儿的声音。戴眼镜的男人走上来带着笑容，对鲍立军说：您真会选产品呀，我们那个型号性价比最好啦！鲍立军说：多少钱呢？戴眼镜的男人说：实心买，980元！鲍立军心中一惊，竟然卖如此低价，要知道中杰同档次产品的最低零售价1850元！鲍立军说：我只能在你这边买吗？带眼镜的男人说：也可以在我们经销商那里买，一样的价格！鲍立军说：你们经销商在哪里呢？带眼镜的男人说：现在只有2、3家，都在雁南路上。鲍立军说：我考虑一下，能不能给我张名片，到时候联系你们？戴眼镜的男人从口袋里掏出一张名片说：联系我好了。鲍立军说：你们产品没问题吧，我看别人的产品卖价很贵呀！戴眼镜的男人说：他们暴利，我们让利！鲍立军说：好吧，到时联系你们吧。说完迈出了店面。
走在街上，鲍立军寻思着如何应付Atek的低价竞争，扫描仪的价格的确偏高，但是Atek如此大幅度价格跳水出乎他的预料。Atek新入市场采取这种策略很有杀伤力，扫描仪的价格被迫拉低是肯定了，但是在这一波价格震荡中，中杰该怎么办，是被动跟进，还是主动还击，或者是坚挺价格？其它竞争对手又会如何应对？想到竞争对手，鲍立军突然停脚在紫明的店面前，范全老远看见鲍立军站着，从店面里走出来大声喊着：老鲍，进来坐坐？鲍立军应合着进了店面。店面里正在安排出货，乱七八糟都没有落脚的地方，鲍立军说：生意很好呀！范全说：中了个标，今天就要出货，我们进里面坐吧！鲍立军随着范全来到里间，办公室不大，充斥着烟味。范全说：这是我们宗总的办公室，他还没来，我们在这里聊聊。鲍立军说：Atek的价格知道了吗？范全说：怎么会不知道呢，正犯愁呢！鲍立军说：有没有什么好主意？范全说：这种竞争很不符行规，我们应该联手对付！鲍立军说：好主意！不过该如何对付呢？范全说：这不，正犯愁这事呢，没碰到你的话，我今天也会去找你！鲍立军说：我们一起想想办法吧。
鲍立军和范全胡乱出主意的时候，突然听到一个浑厚低沉的声音：货都准备好了吗？鲍立军回头看见老宗站在门口，范全这个时候站起来说：差不多了！宗总，我给你介绍一下，这位就是中杰的鲍立军！老宗笑着说：欢迎小鲍知道工作！鲍立军看见老宗留着很整齐的平头，牙齿抽烟缘故有些黄，但是很整齐。鲍立军礼貌性站起来说：宗总，你是前辈，多指导工作。老宗说：老了，不中用了，对了，今天来做什么？鲍立军说：兵临城下，求救来了！老宗说：你是说Atek吧？鲍立军说：宗总果然厉害，正是这事！老宗走到桌前，从名片盒中拿出一张名片说：交换一下名片？鲍立军说：不好意思，忘带！老宗说：没事。鲍立军还不知道老宗的名字，接过名片心里读了一遍：宗世海。
宗世海坐在自己的大班椅上，从抽屉里拿出一盒金丝猴香烟，扔给鲍立军一支，鲍立军在空中接住了，顺势站起来走到大班椅前，掏出打火机打着之后要给宗世海点烟，宗世海说：不客气，但是含着烟屁股的嘴巴还是凑了上来。宗世海吸了一口烟说：小鲍，我听范全说你很厉害呀！鲍立军给自己点燃烟后说：我是新手，多指教！宗世海说：Atek降价你准备怎么办？鲍立军说：没什么好主意，况且中杰在这边没什么影响，大家还不都得唯紫明马首是瞻？宗世海笑着说：我们也很头疼，可以降价也可以不降价！鲍立军说：其实，这种害群之马还是要大家一起清除！宗世海说：有没有联系过冯建刚？鲍立军说：没有，我和他不熟。宗世海说：这样吧，这个事情我们都先想一想，我联系一下冯建刚、张永亮和樊明军，晚上我们一起吃饭的时候商量一下？鲍立军说：张永亮和樊明军是谁？宗世海说：你还不认识呀？张永亮是Mtek的销售代表，樊明军是美国惠康的销售代表。鲍立军笑着说：好啊，今晚我们可是凑齐了！宗世海说：其实我们几个应该多聚聚，生意归生意，朋友归朋友，不过今晚可是谈工作。鲍立军笑着说：好，那你到时候告诉我什么地方，我请客！宗世海说：好！
从紫明店面出来已经快中午了，鲍立军本想去北豪和袁斌那里看看，想到事先没有预约就有些犹豫，但是又不想回公司，于是便朝着北豪的店面走去。
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营销之路 （44）
北豪的生意似乎不错，店面里很多顾客在咨询打印机，李昱也在忙着给顾客介绍打印机。鲍立军看都在忙，走进店面后看着货架上的扫描仪，佳得的扫描仪很薄，中杰的扫描仪很厚重，老百姓买东西或许看重厚重，觉得物有所值，轻薄的东西不见得就受欢迎。鲍立军正在寻思，肩膀被人拍了一下，回头一看是杨士明，便开口说：生意很不错啊！杨士明说：Atek价格狂降，扫描仪很难卖！鲍立军说：老百姓还是会看重性价比，Atek这一招诚然厉害，但是也是双刃剑，对中杰不见得是坏事，你觉得呢？杨士明笑着说：你准备怎么办？鲍立军说：中杰的价格全国一盘棋，如果Atek是全国行为，中杰肯定有应对办法。杨士明说：其实卖低价我们赚钱少，也不情愿，但是老百姓很现实，看起来跑起来一样的东西价格差距不能太大呀。鲍立军说：你说得没错，今晚几个扫描仪厂家可能会碰头商量一下。杨士明说：其实我没所谓，卖不动就少卖点，反正我不靠这个活命。鲍立军笑着说：我还指望你上量呢！杨士明说：你以为我不想？！鲍立军看见李昱还在向顾客介绍打印机，就和李昱挥了挥手，然后对杨士明说：对策我明天和你沟通吧。
袁斌在一个宾馆租了一间房当办公室，宾馆的名字很响亮，叫珠穆朗玛宾馆，宾馆已经很破旧，楼道里有发霉的味道。袁斌一见到鲍立军就说：我刚要去找你呢。鲍立军说：你认识Atek的经销商吗？袁斌说：认识，那两三家都不怎么样。鲍立军说：有没有了解到他们现在卖得如何？袁斌说：顾客货比货后最后都买Atek了，销量应该很不错。鲍立军说：据你了解，哪个品牌受冲击最大呢？袁斌说：那当然是紫明了，紫明的销量本来很大，价格在几个品牌中最低，现在Atek大降价，紫明马上就不行了。鲍立军接着问：那对中杰现在有什么影响？袁斌说：买中杰扫描仪的一般都是回头客或者别人推荐，专业级用户较多，Atek降价对中杰来讲其实影响不大，但是价格差距太大，客户有些不解，要做很多解释。鲍立军说：那你认为中杰该怎么应对？袁斌说：我建议价格不要跟进。鲍立军说：但是Atek挑起降价这个关头对我们的销量突破是个机会，我们也可以趁机抢夺紫明的份额，而众矢之的却在Atek，你不觉得？袁斌想了想说：那倒是，虽然我们少赚点钱，但是能上量也好，不过降不到Atek那个价格，那还不如不降。鲍立军说：那个价格比你们进价还低，除非我替你们申请特价。袁斌说：价格降下去再想上来就很难了。鲍立军说：那肯定，不过我们降价可以考虑促销的方式？袁斌说：那可以，不