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五月中旬了，嫩绿的树叶刚刚长出来不久并不能遮挡太阳，阳光很充足地射在包立军的身上，他觉得有些热了，他低着头迈开大步沿街疾走，等到了北豪的店面前，已经是满头大汗了，他没有带面巾纸，随手擦了擦汗就进了店面。
店面里并没有什么顾客，一男一女两个人坐在一边闲聊着什么，鲍立军走了上去，两个闲聊的人站了起来，那个男的说：先生，要买点什么呢？鲍立军说：我什么也不买。说着从口袋里拿出两张名片递了上去，那个男的接了名片仔细看着，鲍立军把名片递给那个女的时候，他发现那个女的有点像《红楼梦》中的林黛玉，那个女的接了名片看了一下就说：你是中杰的？中杰什么时候有西北分公司了？鲍立军说：刚成立不久，不到一个月。那个女的回身在桌子上拿了一张名片递给鲍立军：滕克佳，鲍立军再看职位不禁惊诧，那个女的竟是北豪的总经理，随口叹道：滕总，你好，没想到你是总经理呀！滕总在面前甩了一下手说：见笑，我们是小公司，我帮老公的忙。那个男的这时候也递来一张名片，瞬即插话说：我们滕总主持公司业务还是多一些，杨总很少来店面。滕总这时候又回身在桌子上拿了一张名片递给鲍立军：杨士明。鲍立军明白了过来，他得空看看那个男人的名片：李昱，并没有职位说明，他便开口问李昱：您是负责什么呢？李昱说：现在公司人少，我发展下线经销商、送货、安装、收款都做。滕总这时候说：李昱很能干，是我们的骨干！李昱不好意思地笑了笑。
滕总推出一把椅子招呼鲍立军坐下来，鲍立军坐定后，滕总说：北豪在全国很多省会城市有公司，我们西安北豪只是其中一家，西北区呢，兰州和新疆也各有一家。鲍立军看着展台上的日本佳得扫描仪说：你们北豪都代理日本佳得的扫描仪吗？滕总说：是啊，联合起来力量大嘛。说完笑了笑。鲍立军说：没考虑做其它品牌的扫描仪？滕总回答道：北豪的主营业务还是打印机，日本佳得的，它的扫描仪也没找到合适的代理商，就叠加在我们北豪这个平台上了，说实在的，我们也是能卖就卖，价格高，所以估计也卖不了多少，其它品牌也没精力折腾了。滕总说得很实在，鲍立军也就实在了，他接着问：你们能不能代理中杰的扫描仪呢？支持肯定没问题！滕总说：不是不想，只是实在没精力了，再说要谈代理也要和北豪谈。鲍立军打破砂锅问到底：那北豪总部在哪里呢？滕总说：其实北豪没有总部，北豪有统一的品牌，但是公司其实都是个人的，对外采取联合行动。鲍立军有些明白了，北豪是若干公司联合运营的一个品牌，这些公司业务完全独立运营，每个公司的老板都是北豪管理团队的一员，杨士明自然也不例外，便说：杨总他在不在呢？滕总说：杨总出差南京了，要下周才能回来。滕总说话直爽很有效率，她接着说：你找杨总没用的，西安北豪不可能单独代理你们的产品，要代理也是全国代理。鲍立军说：没事，和他聊聊也好呀，现在不能合作，将来也有可能合作呀。滕总笑了笑说：那也是。
虽然鲍立军说得轻松，但是出了北豪的店面，他不禁有些挫折感，他对北豪还是抱着希望的，但是滕总直爽的回答像一盆凉水浇灭了他的希望之火。他整理了一下情绪，计划去那两家卖中杰产品的店面看看。
一家店面里主营绘图仪和刻字机，店面里摆放着几台样品，中杰的产品放在不显眼的最里面。鲍立军走进店面，一个谢顶的中年人迎了上来，鲍立军递上名片，中年人接了名片后回身去拿名片，鲍立军看着中年人的背影，显然有些疲惫，步履蹒跚。中年人递上名片笑着说：我们也在卖你们中杰的扫描仪。鲍立军说：我知道，你们是从北京恒伟拿的货吧？中年人说：是啊，我和恒伟的老板是同学，他有啥我卖啥！鲍立军说：那你愿意直接代理中杰的产品吗？中年人自嘲地说：没实力呀！鲍立军立即回应：我看你们店面也够大呀，现在一个月能卖多少台扫描仪？中年人说：很少，几台。鲍立军说：直接做代理至少价格比你从恒伟拿货好吧？中年人眼睛一亮：从你这里拿F3多少钱？鲍立军见中年人有了兴趣就报了代理价，没想到中年人说：我从恒伟拿货比你这边便宜！鲍立军不禁吃惊，如此以来恒伟拿货肯定低于代理价很多，全国的代理价不一样吗？鲍立军回过神说：或许你是恒伟老板的同学，所以老板给你的价格不错吧，不过上周开始西北区的业务归西北分公司管辖了，你从恒伟拿货属于恒伟蹿货，蹿货在中杰是不允许的。鲍立军说完看着中年人，中年人一脸无所谓地说：不允许蹿货我就不卖了，卖的本来就少，卖谁家的都一样。中年人死猪不怕开水烫的态度让鲍立军有些来气，他收了收火气说：买我们东西我们还是很欢迎的，只是蹿货有损代理商利益，所以我们是坚决禁止的，还请你见谅啦。中年人说：如果你们西安有代理商我就从西安代理商拿货吧。鲍立军说：你就不愿意代理我们的产品？中年人说：实话说吧，我的这些活都是恒伟赊给我的，我不会拿自己的钱进货，你们中杰似乎是现款现结吧，况且扫描仪也不是我想主力做的。中年人话说到这里，鲍立军也没什么说的了，他站起来对中年人说：以后常联系，到时候西安有代理商了，我告诉你！中年人说：代理商也可以找我联系。
鲍立军出了这家店面，他沿街走着，前头还有一家在卖中杰的产品。他压住方才的气恼进了进了店面，店里主营电脑配件，展架上杂七杂八的摆放着键盘、主板、硬盘等电脑部件，店里有个顾客似乎想装台机，两三个员工像无头苍蝇一样瞎忙着。鲍立军走进最里头，有个年轻的胖子坐在柜台里，鲍立军递上名片，胖子随手在名片盒里捡出一张名片递给鲍立军。鲍立军开门见山：我看见你们在卖中杰的扫描仪，是从恒伟拿货吗？年轻胖子警惕地瞥着鲍立军说：没错！有什么不妥吗？鲍立军说：没什么，中杰西北分公司成立了，你们愿意做代理吗？年轻胖子笑了笑说：扫描仪这玩意没什么玩头，有时候有人要就卖一卖，我可不打算把自己的精力浪费进去！鲍立军说：我们会支持你做起来！年轻胖子说：做起来也没多少量，宗武祥一个月才卖不到一百台，还不如我装几台电脑赚钱快！鲍立军知道他说的宗武祥就是西安紫明的老板，见年轻胖子并没有兴趣做代理也就不纠缠了，他说：以后可能不能从恒伟拿货了，要拿货要从西安本地代理商拿，我们以后还要多多合作呀。年轻胖子说：没问题。
鲍立军出了年轻胖子的店面，他沿街返回泛亚大厦。他没想到今天的接洽会是这样的结局，他开始的时候觉得有些气恼，然而气恼只是短暂的，在气恼完之后，他深深感受到了失望和不安。
营销之路 （22）
天黑透了，鲍立军坐在办公室里不想回家，他不能接受今天的接洽结果，但是让他费尽心思的还是下一步该怎么办，他塌陷在椅子上望着窗户，淅沥沥的雨爱抚着玻璃，春天的雨是温柔的，这可能是开春的第一场雨，万物都处在饥渴之中，这场春雨来的很及时。
扫描仪的用户群决定了它的市场很小，周先生说得没错，如果不能将产品大众化，只是当作贵族设备卖给特定的客户，做起来是很艰难的，产品必须被大众所接受，走向办公室，走向家庭。而那可能还有很长的路要走，眼下呢，眼下该怎么办呢？鲍立军不断地问自己这个问题，是不是自己的拜访量太小不足以说明问题？是不是还没有找到合适的公司？可是什么样的公司才是合适的呢？鲍立军在想首先得有足够的资金，否则现款现货玩不转。其次呢，得有会卖的人，这个人不仅仅会去众多经销商处分销，还要会在自己的店面搞定客户。还有吗？如果选定一个公司做代理商，自己的业绩将取决于这个代理商，那么这个公司的忠诚度是很重要的，如果既做中杰的，又做紫明的，这个公司是不能重点扶持的，只能作为辅助和补充。
那么，做什么产品的公司适合卖扫描仪呢？专业代理商自然不用说，紫明就是，可是不能找紫明做代理，紫明可能